中小企業的非對稱商戰出路

在商戰中，并不是一種戰術能終身制勝的，中擂認為在不同階段應有不同的應對策略。新品牌在起步階段，有成千上萬的同類小牌子，自身還不夠強健，大多陷入同質化的價格促銷戰，惡性競爭，解決措施是以游擊戰、側翼戰、迂回進攻戰突圍戰殺出重圍，擺脫這場薄利的自殺性戰爭；隨著企業的逐漸壯大，小品牌己不成氣候，剩下都是一些勢勻力敵的品牌，誰也難以吃掉誰，企業己進入品牌割據時代，這時企業要成為領導性品牌，要以殲滅戰逐一超越競爭對手爭，最終實現霸主地位；當企業經過了前兩大個階段，優秀企業在成為國內強勢領導品牌后，面對的是來自世界500強國際品牌的強大對手，我們不免顯得還很年輕與單薄，我們將在很長的一段時間內韜光養晦，打一場曠日持久的保衛戰，最終實現中國百年品牌、國際領導品牌的夢想。
戰爭理論浩如煙海，不是本文所能闡述透的，為此，我們主要聚焦于“以小博大”的商戰術，能更好地為中小企業服務，因為，在商戰中并不總是大魚吃小魚，贏者通吃。任何企業都是從小企業成長起來的，面對激烈的市場競爭時，小企業也不是全無勝算。只要練好內功，抓住時機，照樣可以脫穎而出，試問哪個大品牌以前不是小企業，他們也是從小到大，逐漸成長起來的！
中小企業在面對強勢品牌時，并不是說小企業只能等著被進攻，也可以主動進攻，與大企業展開競爭。中小企業品牌可以在品牌特色創建與推廣上需避開劣勢，發揮優勢，亮絕活出奇招，方能在不對稱的市場格局下打開局面，謀得一已之席位再謀全國，前期上市必須集中資源在局部市場快速取得銷售成功，而不宜操之過急，全面開花，導致資源分散。這是一種大家所熟知的“非對稱”對抗戰，為中小企業以小搏大，后來居上提供了啟迪。在中國，若用中國功夫來講，大家更容易理解，比如少林拳剛勁有力, 威力無窮的特征是嚴陣以待，以牙還牙，正面對決。太極則不同，柔道的精要是避其鋒芒，放棄硬碰硬的思維模式，借力打力，將對手的體能和力量為已所用，順勢將對方的攻擊力量轉向，使其失去平衡，從而打敗對方。一般而言，大企業進攻多用少林功夫，而中小企業更適合使用太極戰術。
中擂結合自己多年的商戰經驗，建議中小企業在品牌建設上選擇“產品創新、品牌標新、渠道創新、渠道攔截、傳播創新、局部突破”六個方面來開展突圍戰，以期實現以小搏大，以弱抗強的戰果。
一.產品創新突破：不同的消費群體有不同的需求。所以產品要進行市場細分，根據不同的功能特點開發不同的產品，以滿足不同人群的需求，從而與競爭對手形成區隔，為自己開辟一片廣闊的藍海市場！
二.品牌標新突破：以獨特的產品和出位概念構建品牌高度，在多數還處于同質化的市場中脫穎而出。擺脫在促銷價格戰的微利競爭怪圈中糾纏，走差異化的特色競爭之路，這是眾多有遠見的企業的必然選擇，也是眾多優秀企業走向成功的寫照。
三.渠道創新突破：通過特色化產品與競爭對手的品牌形成鮮明的差別，走個性化產品營銷模式，或尋求另類的消費市場空間，開辟特殊的銷售渠道等方式，都可以與傳統強大的對手形成區隔，沒必要人云亦云都擠在一塊，正所謂不在一棵樹上吊死。
四.銷售渠道攔截：中小企業與強勢大企業比拼廣告投入，顯然是小螞蟻想絆倒大象，中擂建議貼近主流強勢品牌的終端市場搶奪競品客戶，在終端形象生動化上要優于對手，加強終端渠道的推廣，攔截競爭對手的客戶，促使其積極嘗試新產品。
五.傳播手段創新：非常規傳播可以快速提升品牌知名度，大多強勢品牌的廣告投放大都集中在電視媒體方面。對于中小企業品牌而言，無法與強勢競爭對手有效對抗，反而淹沒在電視噪音中。因而，我們必須重點研究目標對象的媒體接觸習慣，采取非常規傳播手段，更有效地接觸重度消費人群。
六.局部突破策略：集中爆破重點市場，開辟占據特殊渠道市場，競爭品牌征戰多年，我們必須在對手比較弱勢，可以在我們比較強勢的區域率先尋求突破，集中資源重點爆破，以差異化的定位，占據區域重點市場。
大家也別誤會了，筆者并不期望中小企業將上述各方都做得非常出色，而是要先從局部做起，通過迂回突圍的方式獲得成長機會，待條件成熟時再向大企業發出挑戰。如蒙牛集團在創業初期，面對乳業市場的龍頭老大伊利乳業，蒙牛采用了三方面的迂回：第一，宣傳上的迂回。對外宣稱做“內蒙乳業第二品牌”。第二，產品上的迂回。伊利的主力產品是高端的利樂紙盒包裝，而蒙牛則選擇了低一個檔次的利樂枕塑料袋包裝。第三，地區市場上的迂回。伊利的主戰場在一些大城市，蒙牛則從中小城市做起。經過幾年的積累和發展，目前蒙牛已取代伊利的地位，從先前的追隨者一躍成為市場的引領者。
通過以上闡述，不難看出，對中小企業而言，之所以要用迂回集中爆破的戰術，究其原因是不逞能，搞全面對抗！就拿上面的六大突圍方式來說，只有集中搞好其中某些方面，就非常出色了，自然也能脫穎而出，倘若是沒有明確的目標，不分輕重緩急，好高騖遠，全面出擊對抗，無異于大海撈針，除了勞民傷財，也不太可能有滿意的結果。