唯有營(yíng)銷，企業(yè)方能生存；
唯有贏銷，企業(yè)方可發(fā)展。
在企業(yè)高層的內(nèi)部議程上，觸及最多的議題莫過(guò)于營(yíng)銷的問(wèn)題。
然而當(dāng)企業(yè)決策者花費(fèi)了大量的時(shí)間、金錢和心血在營(yíng)銷上之后，其結(jié)果總讓愿望難以實(shí)現(xiàn)。
為何對(duì)于中小企業(yè)，營(yíng)銷卻變得如此的艱難？
壹零壹度對(duì)話了上百家中小企業(yè)并從中清晰梳理各種繁雜錯(cuò)綜的脈絡(luò)之后得出，直接影響及阻礙中小企業(yè)營(yíng)銷結(jié)果的，莫過(guò)于下面的四大問(wèn)題。
 
1- 戰(zhàn)略模糊
中小企業(yè)缺乏戰(zhàn)略性思維的指導(dǎo)，導(dǎo)致對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展導(dǎo)向及營(yíng)銷導(dǎo)向不明晰；
2- 品牌力弱
中小企業(yè)缺乏強(qiáng)大的品牌聚合效應(yīng)拉動(dòng)營(yíng)銷，導(dǎo)致營(yíng)銷處于市場(chǎng)被動(dòng)的地位；
3- 戰(zhàn)術(shù)零散
中小企業(yè)缺乏謀勇結(jié)合的全局性營(yíng)銷運(yùn)作，片段切割式的營(yíng)銷過(guò)程導(dǎo)致營(yíng)銷結(jié)果不明顯；
4- 執(zhí)行力差
中小企業(yè)缺乏優(yōu)秀的營(yíng)銷人才及執(zhí)行力強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)致營(yíng)銷無(wú)法導(dǎo)入渠道及終端。
 
那么如何才能很好地解決這些問(wèn)題呢？中小企業(yè)該如何突破現(xiàn)實(shí)中的營(yíng)銷困境？
壹零壹度經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期對(duì)中小企業(yè)營(yíng)銷的研究及大量的市場(chǎng)實(shí)踐之后，特為中小企業(yè)突破營(yíng)銷難題提出四點(diǎn)解決方案。
 
一、突圍法則——知己知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短
只有找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，才能破局，只有發(fā)掘自己之長(zhǎng)，對(duì)手之短，方能一招破敵，殺出重圍。
中小企業(yè)應(yīng)該清晰自身所處的市場(chǎng)環(huán)節(jié)及行業(yè)位置，找準(zhǔn)自身的優(yōu)勢(shì)及角度。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，就是企業(yè)與企業(yè)之間，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的智慧與實(shí)力的博弈。然而，中小企業(yè)無(wú)論從資本的實(shí)力、人才的實(shí)力、品牌的實(shí)力、以及渠道和終端的優(yōu)勢(shì)都無(wú)法和大企業(yè)、大品牌相抗衡。若直接與他們發(fā)生市場(chǎng)沖突，無(wú)疑就是以卵擊石，必死無(wú)疑。因此，中小企業(yè)在制定企業(yè)戰(zhàn)略的時(shí)候，就要充分認(rèn)清自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？自身的優(yōu)勢(shì)在哪里？自身的市場(chǎng)在哪里？如何在自身的目標(biāo)市場(chǎng)里與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)壘博弈？除此之外，中小企業(yè)更要從錯(cuò)綜復(fù)雜，激烈殘酷的市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)點(diǎn)。這些都是中小企業(yè)值得思考也必須思考，并得出明確答案的戰(zhàn)略性問(wèn)題。只有做到先勝而后戰(zhàn)，謀定而后動(dòng)，中小企業(yè)的營(yíng)銷才能從被動(dòng)的局面轉(zhuǎn)向主動(dòng)。
 
二、主動(dòng)出擊——價(jià)值溝通，品牌制勝
主動(dòng)不是為了硬性的銷售，主動(dòng)是為了更有效的溝通并最終獲得價(jià)值的認(rèn)同。主動(dòng)最核心的關(guān)鍵是體現(xiàn)在尊重人性上，而非刻意地強(qiáng)制。
中小企業(yè)要正確理解營(yíng)銷的定義，營(yíng)銷并非簡(jiǎn)單的銷售或者產(chǎn)品流通，營(yíng)銷是通過(guò)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境及行業(yè)現(xiàn)狀、行業(yè)趨勢(shì)以及對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)需求、消費(fèi)形態(tài)深度洞悉與研究之后，制定及采用有效的市場(chǎng)策略把你的產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，并最終滿足消費(fèi)者的價(jià)值需求。在物質(zhì)無(wú)限豐富、產(chǎn)品同質(zhì)化的商業(yè)社會(huì)里，消費(fèi)者更關(guān)注品牌，更信賴品牌，而且一旦接受了某一品牌后，其對(duì)該品牌的忠誠(chéng)度極高。所以中小企業(yè)在營(yíng)銷的過(guò)程中，不要只片面地強(qiáng)化銷售而忽略對(duì)品牌的培植，相反要花更多的精力、心血用在品牌的培育及品牌的建設(shè)上，最終通過(guò)品牌化的運(yùn)作來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷，從而實(shí)現(xiàn)高附加值、強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷結(jié)果。
 
三、整體突破——整合營(yíng)銷，贏在全局
營(yíng)銷并非簡(jiǎn)單的銷售，更不是低價(jià)位的促銷，局部的成功不足以適應(yīng)動(dòng)態(tài)市場(chǎng)的變化，只有掌控全局，整體突破，營(yíng)銷才能真正制勝。
而當(dāng)下很多中小企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)幾乎都是用片斷式、切割式的方式。而這種方式實(shí)質(zhì)上是一種比較原始、比較傳統(tǒng)、比較單一的銷售行為和促銷行為。而中小企業(yè)必須清楚，不關(guān)注市場(chǎng)結(jié)果，不從市場(chǎng)的角度出發(fā)，不關(guān)注消費(fèi)者價(jià)值需求的非人性化銷售，最終必然被市場(chǎng)所拒絕，被消費(fèi)者所拋棄。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)卣f(shuō)，營(yíng)銷首先不是從企業(yè)的利益角度出發(fā)，而是從市場(chǎng)和消費(fèi)者的價(jià)值角度出發(fā)。當(dāng)中小企業(yè)充分認(rèn)清這一點(diǎn)的時(shí)候，才有可能真正做好營(yíng)銷，若能通過(guò)全局性的營(yíng)銷，從產(chǎn)品的創(chuàng)新，市場(chǎng)的精準(zhǔn)定位，整合推廣的精準(zhǔn)傳播，渠道的有效建設(shè)，終端的人性銷售等一系列營(yíng)銷環(huán)節(jié)的默契協(xié)同和高效執(zhí)行，其營(yíng)銷的最終結(jié)果，必將會(huì)貼近及縮小中小企業(yè)理想與現(xiàn)實(shí)之間的差距。
 
四、高效執(zhí)行——人才之道，“贏”銷之道
再完美的營(yíng)銷策略，也得去高效執(zhí)行才能得以實(shí)現(xiàn)結(jié)果。否則，想象中的營(yíng)銷，只是紙上談兵，目標(biāo)永遠(yuǎn)無(wú)法在預(yù)期內(nèi)變成現(xiàn)實(shí)。
在戰(zhàn)爭(zhēng)博弈中，只有確保戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的高效執(zhí)行，方能確保對(duì)戰(zhàn)局的控制并最終取得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。同理，對(duì)于營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，無(wú)論再高明的戰(zhàn)略，還是再精準(zhǔn)的戰(zhàn)術(shù)，最終都必須落到實(shí)處。只有高度與力度的始終如一，才能掌控營(yíng)銷的結(jié)果，否則，一切都是紙上談兵。所以，中小企業(yè)還要清晰地意識(shí)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，或者說(shuō)品牌與營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)，其歸根結(jié)底是人才的實(shí)力較量。所以，中小企業(yè)更需要注重對(duì)人才的引進(jìn)及培育，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造。只有擁有實(shí)力雄厚，謀勇兼?zhèn)涞臓I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，才能讓營(yíng)銷的每一個(gè)細(xì)節(jié)得以最佳的執(zhí)行。只有完美的執(zhí)行，才能實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)真正的“贏”銷。